Objetivos del merchandising

El objetivo de cualquier acción en el campo del merchandising es cubrir las necesidades o los deseos, patentes o encubiertos que pueda tener el cliente.
Por esta razón, todo lo que circunda al merchandising tiene que estar en función del conocimiento del comprador, estudiar sus ideas y comportamientos, sus necesidades y deseos, para procurar satisfacerle y obtener una mayor fuerza en la venta.
Por ello, antes de entrar en el tema del merchandising es conveniente analizar al cliente para deducir después las acciones que se pueden emprender para cubrir ese objetivo.
Procediendo a un examen del comportamiento del cliente en el acto de la compra, se pueden establecer conceptos y criterios sobre los cuales podrá incidir el comerciante o el distribuidor para incitar la aparición del deseo de posesión de un producto determinado.
Las motivaciones de la compra pueden ser diferentes según el grado de necesidad o deseo que se genera en el cliente.
Podemos establecer, por tanto, dos tipos de adquisiciones en general: aquellas que se realizan por una necesidad clara e ineludible, tales como la compra inevitable de productos alimenticios y similares, y aquellas que se realizan sin que exista esta necesidad y que están motivadas por un deseo de posesión que puede ser evitado o diferido, ya que no tiene ese carácter de necesidad obligatoria.
A las primeras se les da el nombre de ventas premeditadas o pensadas, y a las segundas se les denomina ventas por impulso.
Las ventas premeditadas o programadas responden al objetivo de cubrir una necesidad concreta e inevitable, cubrir su alimentación, su vestido, sus hábitos de vida o las necesidades de su vivienda o salud.
Existen artículos cuya compra se realiza rutinariamente; son los llamados de primera necesidad, cuya sustitución por otros es difícil. Podríamos poner como ejemplo el pan, la fruta, la carne, etc. Sin embargo, dentro de estos productos existe la posibilidad de que el comprador admita variaciones, en las cuales el comerciante puede influir, dirigiendo psicológicamente al comprador hacia el producto que más le interese vender. De este modo, un cliente puede elegir entre dos o más tipos de pan, que le servirán para cubrir la necesidad experimentada o entre distintas marcas de un producto determinado.
En el mismo grupo de ventas programadas o premeditadas se encuentran aquellos artículos que, sin corresponderse con una necesidad manifiesta, son de utilización o gasto normal y habitual, tales como el periódico, el tabaco, maquinaria doméstica, etc.
La graduación de motivaciones puede ser muy distinta de unas a otras personas y la necesidad de satisfacer el deseo puede ser más o menos urgente.
Las ventas por impulso son aquellas en las que al cliente se le suscita el deseo de la compra mediante el contacto directo con el producto. Normalmente se tienen deseos o necesidades encubiertas sobre las cuales puede actuar el comerciante, fomentándolos, precisamente, mediante las técnicas de merchandising.
Por ello, es conveniente analizar el comportamiento del cliente en el "acto de la compra", para estudiar la forma de influir en cada una de las fases del proceso comprador, para obtener un máximo de ventas por impulso que, lógicamente, estarán delimitadas por el poder adquisitivo de la clientela.
Estas fases observables, instantáneas, son las siguientes:
El cliente "mira" el producto, sin tener la intención previa de la compra. El comerciante tendrá que situar su mercancía en posición de ser "mirada" por el posible comprador. Si no existe la visión , lograr la venta será imposible.
El cliente se siente "motivado" por la visión del producto y piensa en la utilidad que le podría reportar su compra. El comerciante tiene que tratar de descubrir los deseos encubiertos de sus clientes ante unas determinadas circunstancias, para hacer resaltar las cualidades de los productos que puedan satisfacer ese deseo. Los deseos serán distintos, pero se trata de motivar al mayor número de personas. Así, al acercarse la época del frío, se puede recordar la compra de un café; en un día caluroso, la de bebidas refrescantes, etc.
El cliente "examina" o "ve realmente" el producto, fijando bien su atención para calibrar si su deseo puede ser cubierto con la compra sugerida. El comerciante tiene que facilitar el examen del producto y éste tiene que "explicarse" ante el comprador para resolver sus dudas, tiene que decirle de una manera clara y concreta su calidad, su empleo, su contenido, su precio, etc.
El posible comprador compara las características del producto para tomar la decisión de adquirirlo o dejarlo. En esta operación comparativa puede desviar su atención hacia otro artículo similar que le pueda parecer más oportuno.
El cliente llega al momento crucial de la operación de compra. Toma la decisión de hacerla o de rechazar la sugerencia.
El comprador coge el producto o lo encarga. El comerciante tiene que facilitarle en lo posible esta acción para que no cambie de parecer.
La motivación del comprador se hace mediante estímulos:
El precio, que debe ser adecuado a las posibilidades del comprador.
La cantidad deseable, tanto en peso como en volumen o cualquier otra medida.
La presentación del producto, que en la actualidad reviste una particular importancia con unas mejoras continuas en las técnicas y en las cualidades del diseño, del envase y del embalaje.
La publicidad, tanto la ejercida desde los medios externos como la realizada en el propio punto de venta.
La promoción y animación de ventas.

APUNTES SOBRE MERCHANDISING

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¿Qué es Merchandising?

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

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Hola a tod@s. El objetivo de este blog es conocer un poco más del maravilloso mundo del Merchandising. Aquí encontraréis información sobre los objetivos básicos del merchandising, y mucho más.